Как вам поможет в бизнесе совместный ABC и XYZ-анализ

Прежде чем повышать продажи и другие величины различными «модными фишками» в любом бизнесе стоит начать с азов, то есть изучения ключевых показателей, и ABC XYZ анализ подходит для этого как нельзя лучше. Простой и универсальный метод легко взять на вооружение, не нужно тратить много времени на вычисления, а полученные результаты успешно применяются в различных отраслях. Спектр применения ABC XYZ анализа в бизнесе практически безграничен. Доля прибыли от клиентов, размер и устойчивость спроса на товары, определение наиболее перспективных продавцов — если понять суть метода, то сосчитать можно всё.

Что такое ABC-анализ

В основу метода положен принцип Парето 20/80. Да-да, тот самый, который уже много лет звучит «из каждого утюга», но от этого не теряет своей эффективности. В применении к этому методу сформулировать его можно, например, следующим образом:

Всего 20% любых товаров, клиентов и т. п. приносят 80% всей прибыли компании.

Но как же определить эти 20% звезд? Именно для этого нужен ABC-анализ продаж. Он позволяет выявить лидеров и сосредоточить на них основные усилия.

В результате анализа товаров по этому методу можно выделить группы:

  • А, куда относятся не более 20% позиций, но приносят они от 70 до 90% дохода;
  • В, в которой сосредоточены середнячки, то есть порядка 30% позиций, дающих примерно 20% выручки;
  • С — самая многочисленная группа, где обычно оказывается порядка 50% всех реализуемых товаров.

Цель ABC-анализа выделить приоритетную группу по количественным показателям и сосредоточить усилия на работе с ними.

Эти показатели не являются истиной в последней инстанции и могут варьироваться в зависимости от специфики бизнеса. Но всё же неизменно есть фавориты, которые помогают ему держаться на плаву, и аутсайдеры, отнимающие много усилий, но приносящие минимум прибыли.

Если полученные в результате ABC-анализа показатели на 10-15% отличаются от перечисленных выше, это допустимое отклонение. Как правило, чем больше объектов участвует в анализе, тем ближе результаты к классическим параметрам распределения.

Сквозная аналитика

от 990 рублей в месяц

  • Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
  • Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
  • Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Что такое XYZ-анализ

Что такое ABC-анализ разобрали, но причём тут XYZ? Этот метод часто применяется в дополнение к первому и вместе они создают синергетический эффект.

XYZ-анализ — это метод определения вариативности показателя. То есть с его помощью можно определить, насколько величина имеет свойство отклоняться от средних значений.

Например, при проведении XYZ-анализа продаж с точки зрения спроса на товары можно выделить три категории:

  • Х с колебанием от 0 до 10%, то есть товары, всегда приобретаемые примерно в одинаковом количестве;
  • Y, где вариация составляет от 10 до 25%. Это продукция, которая имеет относительно стабильный спрос, но подвержена колебаниям, например, по сезону;
  • Z – это группа, где колебания спроса могут составлять от 25% и выше. В этом случае его можно называть случайным и прогнозировать что-либо очень сложно.

Цель XYZ-анализа — определить колебания величины относительно среднего значения и учитывать уровень нестабильности показателя при дальнейшем развитии бизнеса.

Такая диверсификация крайне оправдана, ведь если товар попал в группу B по средней выручке, но продавался хорошо только в декабре и январе (например, ёлочные игрушки), будет странным делать на него ставку в июле. Не всегда показатели выглядят столь очевидными и заметны невооруженным глазом, но методика XYZ-анализа позволяет выявить такие колебания в любом случае.

Преимущества и недостатки

У совместного ABC XYZ анализа есть следующие преимущества:

  • Широкий спектр применения. Его можно использовать для расчета показателей продаж, определения ключевых клиентов, спроса на товар, вклада продавцов в командную работу и т. п.
  • Простота. Выполнить расчёты несложно и для них не нужно десять аналитиков — реально обойтись своими силами. Понадобится только таблица в Excel или любой другой подобной программе. Есть CRM-системы, которые считают заданные показатели в автоматическом режиме. При правильной настройке останется только нажать кнопку, чтобы экспортировать данные в нужном формате.
  • Эффективность. Это базовое исследование, которое время от времени стоит повторять в каждой организации.

Как и любой другой метод, ABC XYZ анализ имеет свои недостатки:

  • И снова простота. Он не даёт возможности составить всестороннюю картину.
  • Не стоит использовать как прямое руководство к действию, например, тут же расставаться с клиентами, совершающими редкие покупки или избавляться от товаров со случайным спросом. Часто требуется дополнительный анализ другими методами.

Использование ABC XYZ анализа

Сфер применения ABC XYZ анализа в бизнесе существует множество:

  • Прибыль. В частности можно рассматривать различные факторы, которые на неё влияют;
  • Спрос на товары или услуги и его колебания;
  • Складские остатки с последующей их оптимизацией;
  • Клиенты и их разделение на крупных, средних и мелких по объёму совершаемых покупок;
  • Поставки, например, анализ поставщиков;
  • Внутренний анализ. Если показатели деятельности команды измеряются количественно, например, в отделе продаж, можно измерить вклад каждого продавца в выполнение плана;
  • Дебиторская задолженность и её классификация.

Как сделать ABC и XYZ анализ

Для того, чтобы провести ABC и XYZ анализ в целом необходимо:

  • Выбрать анализируемые величины и собрать по ним данные. Желательно брать информацию за полгода-год, так как если сопоставлять большие промежутки, необходимо учитывать рост цен и другие изменения. Поэтому лучше провести анализ за небольшие периоды и сопоставить уже его результаты.
  • Убедиться, что все выбранные для анализа величины, являются измеряемыми. Например, объективно измерить уровень сервиса методом ABC XYZ анализа не получится.
  • Выбрать способ расчетов. Можно выполнить ABC-анализ в Excel или CRM-программе, если она поддерживает данную опцию.

Бывают ситуации, когда собрать данные за полгода или год в настоящий момент невозможно. Например, отсутствует настолько детальная история покупок. Это хороший повод пересмотреть механизмы учета основных показателей в компании, а к ABC XYZ анализу вернуться, когда на руках будут необходимые для его проведения цифры.

ABC анализ

Приведём пример проведения ABC-анализа клиентов по объему выручки. Порядок действий будет следующим:

  • Собрать всю необходимую статистику.
  • Составить таблицу, куда внести цифры по каждому клиенту;
  • Отсортировать в порядке убывания;
  • Суммировать все значения и получить общую сумму выручки;
  • Определить долю каждого значения в общей сумме (в %) и занести её в специальную колонку в таблице.
  • Считаем накопленную долю. Для первой позиции она будет сопоставима с обычной, а для второй и последующей будет равна сумме значения индивидуальной доли в этой и накопительной в предыдущей строке. К последним строкам это показатель достигнет 100%.

Именно по накопленной доле необходимо группировать объекты. Руководствуясь принципом Парето, в первую группу попадут те элементы, у которых этот показатель будет до 80%, а во вторую — до 95%. Оставшиеся составят группу С. По желанию можно добавить цветовую индикацию различных групп для удобства работы с таблицей.

Полученный результат позволит разделить клиентов по доле в общей выручке на:

  • крупных;
  • средних;
  • мелких.

Полученный результат совершенно необязательно должен совпадать с фактическим размером компании. Типография за углом может заказывать товары несколько раз в месяц, а крупный холдинг размещать заказы время от времени. Имеет смысл проанализировать причины, по которым клиенты находятся в группе B и С. Возможно, если уделить им больше внимания или немного изменить условия продажи, они поднимутся на уровень выше.

Суммы покупки, от которых начинаются «крупные» клиенты также везде будут разными. Невозможно сравнивать в абсолютных цифрах, например, сферы оптовых и розничных продаж. Для них цифры могут различаться на порядок, например, 1 миллион и 15 тысяч рублей в каждому случае будут крупными.

XYZ анализ

Методика проведения XYZ-анализа в Excel в целом похожа. Но поскольку необходимо искать отклонения от средних показателей, данные потребуется собирать помесячно.

Алгоритм выполнения XYZ-анализа на примере показателей спроса на товар выглядит следующим образом:

Совмещение ABC и XYZ-анализов

Как же использовать ABC XYZ анализ в одном исследовании? Для удобства лучше сразу свести данные в одну таблицу.

Если дело касается товаров (объема продаж и устойчивости спроса) для ABC XYZ анализа пример будет выглядеть следующим образом:

  • Заполняем таблицу цифрами продаж по каждому товару;
  • Выполняем ABC-анализ по алгоритму выше;
  • На следующем листе или на этом же в отдельной таблице проводим XYZ-анализ;
  • В третьей таблице пишем напротив каждой позиции получившуюся группу для ABC и XYZ.
  • В отдельную колонку заносим совмещенный индекс, например, AZ или BY.

При необходимости можно создать ещё одну таблицу, в которой выделить строки для групп A, B, C и столбцы для X, Y, Z. На пересечение поместить товары, получившие соответствующий индекс. Это позволит представить данные более наглядно.

Что даст такое совмещение коэффициентов? Оно позволит разделить товары уже на девять групп, которые будут иметь следующее значение:

  • AX – приносящие значительную долю выручки со стабильным спросом;
  • AY – большая доля выручки, но спрос подвержен колебаниям;
  • AZ – хорошо продаются, но спрос плохо поддаётся прогнозированию;
  • BX – средние объемы выручки, низкие колебания спроса;
  • BY – средние объёмы выручки, колебания спроса в пределах нормы, например, сезонные;
  • BZ – средние объёмы выручки, сложно прогнозируемый спрос;
  • CX – низкая доля в прибыли, стабильный уровень спроса;
  • CY – невысокий уровень прибыли при средних колебаниях спроса;
  • CZ – низкий уровень прибыли, высокие колебания спроса.

Естественно, что наиболее важное значение для бизнеса будут играть товары категории AX, а вот большая партия товарной групп CZ рискует залежаться на складе надолго в случае падения спроса практически до нуля и нанести компании убытки.

Во многих ситуациях резкое сокращение товарного ассортимента за счет исключения из него товаров группы C неоправданно. Однако обеспечить постоянное наличие на складе товарной группы А необходимо.

Если таким образом провести анализ клиентов, а не товаров, то приоритетной, конечно, также будет группа AX. А вот на тех, кто окажется в колонке AZ, потребуется обратить особое внимание. Если этот контрагент приобретает много, но «от случая к случаю», необходимо периодически напоминать ему о себе. В противном случае он также легко совершит покупку в другом месте, а значимая часть прибыли бизнеса утечет к конкурентам.

Эффективный маркетинг с Calltouch

  • Анализируйте воронку продаж от показов рекламы до ROI от 990 рублей в месяц
  • Отслеживайте звонки с сайте с точностью определения источника рекламы выше 96%
  • Повышайте конверсию сайта на 30% с помощью умного обратного звонка
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Добавьте интеграцию c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Контролируйте расходы на маркетинг до копейки

Важно актуализировать информацию по результатам ABC XYZ анализа бизнеса примерно раз в полгода. За этот промежуток времени многое изменится: придут новые клиенты, возможно отвалится кто-то из «старичков», появятся новые товары и т. п. Сравнивая данные, можно своевременно предпринимать необходимые действия, например, назначить встречу с клиентом из категории B по предыдущему анализу, который почему-то уже полгода не делал заказы, или вывести из ассортимента товар, который сильно сдал свои позиции.

Если при анализе отчетов наоборот видна позитивная динамика и многие клиенты постепенно продвигаются из категории C к A, при этом объём их заказов становится всё более прогнозируемым, можно смело поздравить себя с отличным результатом. Но не почивать на лаврах, ведь уже завтра ситуация может измениться.

Как выяснить потребности клиента и перевести его в более значимую для компании группу? Стоит уточнить у него с кем из конкурентов он работает и что именно приобретает. Так менеджеры по продажам получат возможность приложить целенаправленные усилия по увеличению доли его покупок.

АВС-анализ: как узнать, на чём бизнес больше всего зарабатывает

Евгений Пономарёв

Начальник клиентского отдела компании «Нескучные финансы».

Дмитрий Фурье

Консультант компании «Нескучные финансы».

По принципу Парето 80% прибыли бизнесу приносят 20% товаров. Если у вас интернет-магазин, 80% прибыли вы зарабатываете на 20% ассортимента. Расскажем про метод, который поможет вам быстро и безошибочно выявить те самые 20%.

Суть АВС-анализа

Возьмём магазин канцтоваров. Чтобы не усложнять, ограничим ассортимент 10 позициями.

Получаем вот такую таблицу.

Ассортимент магазина канцтоваров для АВС-анализа

Товар Прибыль, рублей
Авторучки 150 000
Маркеры 200 000
Тетради в линейку 50 000
Тетради в клетку 45 000
Общие тетради 30 000
Альбомы для рисования, А4 15 000
Блокноты 20 000
Нотные тетради 5 000
Дневники 3 000
Пеналы 10 000

Дальше мы действуем в такой последовательности:

  1. Сортируем товары и прибыль, которую они нам приносят, по убыванию. Вручную это делать не надо — умная электронная табличка сама справится.
  2. Вычисляем долю каждого товара в общей прибыли бизнеса — это графа 3 «Доля в общей прибыли» в табличке ниже.
  3. А теперь самое интересное: от товара к товару считаем их суммарную долю в прибыли нарастающим итогом. Доля маркеров, которые заняли первое место по приносимой прибыли, — 33,78%. На втором месте — авторучки с 28,41% прибыли. Вместе эти два товара приносят бизнесу 66,29% прибыли. И так далее. Спросите — зачем, ведь и так известно, что в итоге получится 100%? А в том-то и дело, что нас интересуют промежуточные значения. Ведь мы хотим знать, какие именно товары формируют 80% прибыли и какова роль остальных. Ответ — в таблице, которая у нас получилась. Долю отдельных товаров мы видим в третьей колонке. Но сама по себе она ещё ни о чём не говорит. Мы же сортируем товары по группам по их совокупной доле прибыли. Вот эту совокупную долю умная табличка и считает в 4-й колонке «Суммарная доля».
  4. Ну и последнее — сортируем товары по группам. Всё, что в сумме меньше или равно 80%, — группа А. Это главные «кормильцы» бизнеса. Как только мы достигли порога в 80%, первый товар, суммарная доля прибыли с участием которого превышает 80%, относится уже к группе В. В нашем примере это тетради в клетку. Они увеличивают суммарную долю общей прибыли компании с 75,76% до 84,28%. Когда очередной товар увеличит общую долю прибыли до 95% и более процентов, это уже первый товар из группы С. В нашем примере это альбомы для рисования — после них суммарная доля прибыли увеличивается до 96,59%. Всё, что осталось, — это тоже группа С.

Так выглядит результат АВС-анализа. Товары распределились по трём группам: лидеры — А, середнячки — В, аутсайдеры — С

Как видите, 75,76% прибыли магазин делает на маркерах, авторучках и тетрадях в линейку. Тетради в клетку, общие тетради и блокноты приносят бизнесу 17,99% прибыли. Оставшиеся четыре позиции — 6,25%.

В классическом варианте АВС-анализа соотношение между группами А, В и С — 80/15/5. 20% прибыли, которые бизнес, согласно принципу Парето, получает от 80% товаров, в АВС-анализе дополнительно детализированы — 15/5.

У нас получилось иное соотношение — 75,76/17,99/6,25. Ничего страшного. Реалии бизнеса не всегда вписываются в классику. Главное — чтобы общая сумма была 100%. Это самопроверка.

А + В + С = 100%.

В классическом варианте: А = 80%, В = 15%, С = 5%. А/B/C = 80/15/5.

В нашем примере: А = 75,76%, В = 17,99%, С = 6,25%.

75,76% + 17,99% + 6,25% = 100%. Значит, всё правильно.

Результат АВС-анализа

После АВС-анализа ассортимента по выручке или прибыли мы увидим, на каких товарах стоит сделать упор. Товарам, которые хорошо продаются и приносят основные деньги бизнесу, уделяем максимум внимания. Что делать с остальными, особенно аутсайдерами, приносящими минимум выручки/прибыли, — повод крепко задуматься.

Мы рассортировали товары по трём группам:

Информация, к какой группе относится товар, — основа для принятия решений.

Товары из группы А должны быть на складе всегда. Дефицит товаров группы А — это проседание по выручке. В результате АВС-анализа мы получили готовый перечень таких товаров. Этот перечень можно в любой момент сопоставить с текущей ситуацией. И если нужно, вовремя докупить недостающий товар.

А вот делать большие запасы товаров группы С — только замораживать в них прибыль. От товаров из группы С можно безболезненно отказаться или поставлять их под заказ. Решать собственнику — нужен ли ему товар из группы С.

Когда собственник бизнеса хочет знать, сколько именно каждого товара из группы А должно быть на складе, АВС-анализ уже не помощник. Для этого есть отдельный инструмент, который называется XYZ-анализ. Но это уже тема отдельной статьи. Начинать надо в любом случае с АВС-анализа.

Полезно проводить АВС-анализ ассортимента отдельно по двум показателям — выручке и прибыли — и сравнить результаты. Распространённый случай — товары из группы А по выручке оказываются по прибыли в группе В, а то и С. Но товары из группы А по выручке в любом случае обеспечивают приток денег в компанию и этим важны. Когда собственник выявил такой товар — есть повод задуматься. Возможно, есть способы сделать его более прибыльным. А если отказываться от товаров группы С по прибыли, то от тех из них, что по выручке в группе А, — в последнюю очередь.

Если не проводить АВС-анализ по обоим показателям, возникает опасность сосредоточиться не на том. Или отказаться от товара, который стоило бы сохранить.

Другие варианты использования АВС-анализа

АВС-анализ применим не только к ассортименту. Недавно мы делали его по выручке для транспортной компании. Собственник разрабатывал программу лояльности и хотел знать, кого в неё включать. Для этого понадобились сведения, сколько процентов выручки приносит ему каждый клиент и как клиенты распределяются между группами А, В и С.

В этом случае места товаров в таблице заняли клиенты и выручка, которую приносит бизнесу каждый из них. Такая таблица будет выглядеть, например, так (все наименования и показатели вымышленные, возможные совпадения с реальными случайны).

Название компании Выручка, рублей
ООО «Уральские просторы» 300 000
ООО «Южный Урал логистик» 500 000
ЗАО «Экспертные решения» 100 000
ИП. Иванов И. И. 50 000
ИП Петров П. П. 70 000
ИП Сидоров С. С. 30 000
ЗАО «Свежие продукты» 200 000
Всего 1 250 000

После АВС-анализа таблица примет такой вид:

Результат АВС-анализа базы клиентов по выручке. Группа А приносит ровно 80% выручки, В — 13,6%, С — 6,4%

Теперь собственник знает, на ком из клиентов он делает больше всего денег, кто из них — середнячок в плане выручки, которую приносит бизнесу, а кто — аутсайдер.

Программу лояльности собственник бизнеса предложит своим клиентам из группы А, в удержании которых максимально заинтересован. А клиентов из группы В с помощью программы лояльности будет стимулировать делать больше заказов и переходить в группу А. С клиентами из группы С он продолжает работать. Но предлагать им участие в программе лояльности не видит смысла.

Правила АВС-анализа

  1. Проводить АВС-анализ надо по одному показателю, который можно измерить в деньгах. Это может быть выручка, прибыль, сумма закупок, дебиторская задолженность (всё, что должны бизнесу) или кредиторская задолженность (всё, что должен бизнес). Все объекты АВС-анализа должны быть привязаны к числам: сколько выручки или прибыли приносит каждый товар или клиент, сколько бизнес зарабатывает на каждом поставщике или на какую сумму мы покупаем у каждого поставщика, сколько дебиторки висит на каждом должнике, сколько бизнес задолжал каждому кредитору.
  2. Объектами АВС-анализа могут быть отдельные товары или группы товаров, клиентская база, база поставщиков, база должников, база кредиторов.
  3. АВС-анализ проводится в границах одного направления. Когда бизнес одновременно продаёт автомобили, запчасти и ремонтирует машины — это три отдельных направления. Сводить в одну табличку автомобили и запчасти смысла нет. Это товары разных ценовых категорий и частоты потребления: машины мы меняем раз в несколько лет, а запчасти к авто покупаем гораздо чаще. Объекты АВС-анализа должны обладать сопоставимыми параметрами.
  4. Обычно АВС-анализ проводится, чтобы скорректировать стратегические планы бизнеса. В таких случаях его проводят раз в год, а раз в квартал актуализируют данные. Но если цель — увеличить средний чек, можно применять АВС-анализ и раз в месяц. Такой подход позволит видеть, как управленческие решения отражаются в распределении прибыли между группами и категориями.

АВС-анализ — это инструмент, с помощью которого вы можете рассортировать товары, клиентов, должников и кредиторов на лидеров, середнячков и аутсайдеров. Узнать, на ком и чём больше всего зарабатываете, от чего и кого можете легко отказаться, кто больше всех должен вам, а кому — вы.

Как мы ABC анализ для ритейла делали, или «без пол-литра не разберешься»

Пословицы сами по себе не появляются… Иногда в такие дебри аналитики залезаешь, что поневоле рука к шкафчику с горячительными тянется (да ладно, мы знаем он есть в каждом офисе).
Но будем говорить немного о другом.
В ритейле, логистике, управлении складом и запасами есть такая вещь как АВС анализ. О нем уже написано немало теоретических публикаций. И вроде бы все относительно просто и понятно, но так ли это на самом деле?
Когда категорийный менеджер или маркетолог торговой сети вплотную подходит к проведению АВС анализа у него неизбежно возникает целый ворох вопросов, колебаний и сомнений. Именно с ними мы и будем работать в данной статье!
Пройдемся по алгоритму действий при АВС-анализе в продуктовых торговых сетях, исключениях из правил, которые обязательно нужно учитывать, покажем пример проведения анализа по товарной группе Алкогольных напитков (да-да, именно те пол-литра).
Если кто-то слышит о АВС анализе впервые, вот

как он делается. АВС-анализ – это наиболее распространённый метод изучения ассортимента. В его основе лежит, применимый ко многим сторонам жизни, закон Парето. Суть его для ритейла в том, что 20% товаров дают 80% эффективности, а остальные 80% товаров – лишь 20%.

АВС-анализ – это метод, с помощью которого можно определить вклад каждого товара в оборот и прибыль магазина, распределить товары по категориям для эффективного управления ассортиментом.
Для этого нужно:

  1. Отсортировать все товары по выбраному критерию (например, обороту).
  2. Подсчитать сколько процентов оборот каждого товара составляет от общего оборота товарной группы.
  3. Подсчитать кумулятивный (или накопительный) процент путём прибавления процента к сумме предыдущих процентов.

Выделяем категории, например
категория А — приоритетные товары, приносящие до 80% от общего оборота;
категория В — обычные товары, от 80% до 95% общего оборота;
категория С — товары-аутсайдеры, от 95% до 100% общего оборота (все, что осталось).
Определяем границы категорий, которые должны существенно отличаться между собой.

  1. Строим кумулятивную кривую.
  2. Соединяем прямой крайние точки кривой.
  3. Находим точку касания линии параллельной полученной прямой. Эта точка будет определять границы категории А, для которой характер накопления качественного критерия однороден.
  4. Аналогично соединяем прямой линией точку границы категории А и крайнюю точку кривой.
  5. Находим точку касания линии параллельной полученной прямой и определяем границы категории В.

При проведении АВС анализа первое, что необходимо сделать, это определится

Как, Зачем и Для чего мы будем его использовать?

Важно ответить на такие вопросы:

  1. Какая цель анализа?
  2. Что будет объектами анализа?
  3. По каким критериям?
  4. Какое процентное соотношение будет оптимальным для АВС анализа?
  5. За какой временной период стоит проводить анализ? и с какой частотой?
  6. Как разделить товары на А, В, С категории?
  7. Какая будет интерпретация и действия на основе результатов анализа?

Пройдемся по пунктам.
Цель анализа зависит от существующей проблемы или, а зачем мы вообще его проводим? Любая аналитика служит для достижения какой-то цели, АВС анализ отнюдь не исключение. Четкое видение цели уже половина успеха маркетинговой активности.
Цель прогнозирует чего мы можем достичь с помощью применения АВС анализа, поэтому может отличатся даже в зависимости от того кто анализ проводит. Категорийные менеджеры чаще всего анализируют продаж товаров, управляющих магазинами — оборот, маркетологи — вхождение товаров в чеки покупателей.
Самые популярные цели это:

  • определить группы товаров, приносящие наибольшую прибыль;
  • оптимизировать ассортимент;
  • выделить товары-лидеры и аутсайдеры;
  • управлять запасами и поставками;
  • сравнить показатели с предыдущим периодом, проанализировать изменения.

Достичь цели можно используя разные Объекты анализа. Ими могут выступать — поставки, складские запасы, товарный ассортимент отдельного магазина или всей торговой сети, товары, которые входят в определенную товарную группу или категорию.
Тут необходимо достаточно осторожно подходить к анализу. Например, для оптимизации ассортимента, анализ по всему ассортименту магазина или сети не даст практически ничего. Ведь не можем мы оставить в магазине только хлеб, молоко и алкоголь, хотя эти группы и будут самыми популярными. А вот в разрезе отдельной товарной группы можно легко отследить товары группы С (аутсайдеры по обороту и количеству продаж) от которых необходимо избавляться.
Критерии. Опять же тесно связаны с объектом и целью анализа.
Самые распространенные:

  • оборот;
  • выручка;
  • доходность;
  • количество продаж;
  • количество чеков, вхождение в чеки — частота покупок товаров.

Выбор всего одного критерия для анализа существенно ограничивает достоверность результатов. Как правило, используют два-три критерия и проводят кросс-анализ, о чем более подробно расскажем ниже.
Процентное соотношение. К сожалению, усредненные значения предлагаемые принципом Парето не всегда соответствуют действительности. В реальности категорийный менеджер или управляющий магазином при определении процентного соотношения руководствуется, в первую очередь, своим опытом, целями и критерими анализа, спецификой ассортимента товарной группы, магазина или ритейл сети.
80-15-5,
70-20-10,
50-30-20,
и даже 40-40-20, это все возможные варианты процентных соотношений категорий А, В и С.
Широкий разброс указывает на разнообразие ситуаций и невозможность ориентации на универсальное соотношение границ категорий. Так, категорийщик большой торговой сети может позволить себе вывести из ассортимента значительное количество товаров категории С, полки магазина в любом случае пустовать не будут. Другое дело управляющий небольшой торговой сетью из 2-3 магазинов, где выведение 100-200 товаров губительно скажется на широте представленого ассортимента.
Временной период. Часто проводить АВС анализ слишком затратно по использованию рабочего времени маркетологов, категорийщиков или управляющих магазинами, да и результаты такого анализа будут мягко говоря не очевидны из-за цикличности продаж товаров по дням недели или сезонам.
Например, анализ всего товарного ассортимента можно проводить раз в полгода, чтобы проанализировать какие товары и группы товаров самые важные и что изменилось по сравнению с прошлым периодом.
Анализ товаров в каждой товарной группе, как правило, проводится раз в 2 месяца, возможны варианты раз в 3 месяца. Все зависит от величины ассортимента и возможностей аналитиков сети.
Разделение на А, В, С категории.
Анализируя торговый ассортимент магазина маркетолог может использовать 1 критерий — например, доходность товара или товарной группы, но полученные данные не всегда достаточно полезны.
Поэтому применяется кросс анализ сразу по нескольким критериям. Да, такой подход не прост, но использование большего числа критериев позволяет лучше увидеть существующую ситуацию. При проведении возможны несколько вариантов действий:
1. Последовательное разделение на категории.
Стоит использовать если ассортимент товарной группы слишком большой. Сначала ассортимент анализируется по первому критерию (например, обороту), далее каждая полученная категория анализируются снова уже по второму критерию (количеству продаж) и т.д. В результате мы получаем подкатегории с относительно небольшим перечнем товаров, с которыми удобно работать.
2. Параллельное разделение на категории.
Проводим АВС анализ одновременно(параллельно) по нескольним критериям создавая категории вида АА, ВС и т.п…
Используя 2 критерия, скажем Доход и Количество продаж, получаем уже 9 категорий:

AA AB ВA
BB BC CB
CC AC CA

Используем 3 критерия — 27 категорий. Для примера:

Выручка Доходность Количество продаж
Товар 1 А В А
Товар 2 А А А
Товар 3… С В С

Такой подход более сложен, дает большие по количеству товаров категории, но позволяет получить обширную информацию о каждой категории.
Например, используя 3 критерия для параллельного анализа, товары получившие ААА это самые важные товары для ритейлера. Они приносят значительный доход, часто покупаются, приносят выручку. А значит должны постоянно быть в наличии, с бесперебойными поставками и хорошим запасом.
Товары категорий АВА, ВАА, ААВ так же достаточно важны и с ними стоит активно работать. Например, товар входит в категорию А по выручке и доходности, и в категорию В по продажам. Стоит найти ему лучшее место на полке, или провести промоактивность и магазин получит значительную прибыль. Еще вариант, товарная группа с категорией А по количеству продаж и доходности, и с категорией В по выручке. Для товаров в этой категории возможен пересмотр ценовой политики, так незначительное увеличение цены товаров приведет к увеличению выручки магазина.
А вот от категории товаров ССС стоит точно избавляться.
3. Использование синтетического подхода к определению категорий.
Для каждого критерия определяется весовой коэффициент (ВК), в зависимости от его значимости для цели анализа.
Например, для анализа Оборот более важен чем Количество продаж товара, а Количество продаж важнее Вхождения в чеки.

Критерий Весовой коэффициент
Оборот 0,5
Количество продаж 0,3
Вхождение в чеки 0,2
Всего 1

Для каждого товара производится расчет синтетического показателя.
Далее, необходимо провести ранжировку полученных результатов.
Этот подход дает возможность одним числом охарактеризовать каждую товарную позицию, включенную в классификацию, и провести АВС-анализ как если бы использовался всего один критерий.
Интерпретация. Результаты АВС анализа должны быть внимательно изучены, не стоит принимать поспешных решений.
Идея классического АВС анализа в любом случае остается неизменной — распределение товаров по категориям для дальнейшей работы. Анализ позволяет определить товары требующие максимального внимания маркетологов, категорийщиков, управляющих по качественному влиянию на деятельность торговой сети, при этом ограничивая область управления до нужного минимума.
Численность категория А всегда минимальна, категории С — максимальна. В тоже время категория А приоритетна в плане обслуживания и работы с ней. Категория В имеет стандартный уровень обслуживания, категория С — если товары не выводятся из ассортимента, то имеют найменьший уровень обслуживания и внимания.

О чем стоит помнить или исключения из правил

Товары основного ассортимента и товары выпавшие из него. В основном ассортименте товары продаются хотя-бы 2 раза в неделю за выбранный для анализа период. Товары которые по каким-либо причинам стали продаватся реже 2 раз в неделю выпадают из основного ассортимента. Это могут быть элитные, новые, сезонные или отсутсвующие на складе товары. АВС анализ имеет смысл проводить по основному ассортименту. А на выпавшие из основного ассортимента товары необходимо обратить внимание и выявить причину падений продаж.
Акционные товары. Если за период взятый для АВС анализа у вас в торговой сети или же отдельном магазине проходили акции, то результаты продаж акционных товаров могут значительно повлиять на достоверность анализа. Тут маркетологу важно решить, исключить ли товары попадающие под акцию из набора данных для анализа, или же внести для них определенную поправку в зависимости от условий акции.
Элитные товары. Товары которые не входят в основной ассортимент магазина или сети (продаются меньше чем 2 раза в неделю а то и значительно реже), но при продаже могут принести значительный доход. Их можно включить в массив данных для АВС анализа, где со значительной вероятностью они попадут в категорию С. Но такие товары важны для ассортимента магазина, а значит выводить их нельзя. В то же время, из-за низкой частоты продаж нецелесообразно выделять под элитные товары место на магазинном складе, проще организовать их закупки по факту продажи.
Товары-новинки. Любому понятно, что каким бы рекламируемым не был новый товар, в первое время его продажи будут значительно ниже проверенных марок. Но, в то же время, новые товары абсолютно необходимы в любом магазине. Тут существуют варианты решения.
Новые товары не включаются в анализ и не могут быть выведены из ассортимента первые несколько месяцев продаж.
Если исключить новые товары из массива данных слишком сложно технически, им присваивается ярлык “Новый”, и при интерпретации результатов АВС анализа такие товары не подпадают под сокращение.
Еще один вариант это включение новых товаров в категорию А автоматически. Чем он плох? Тем, что определенное количество новых товаров в категории А, смещает другие товары в ранжировке ниже.
Отсутсвующие товары. По разным причинам иногда товара может не быть на полках магазина или же на складе. Т.е., в принципе, он мог бы продаваться, и был спрос, но в данных для анализа продаж товара нет. Поэтому полезно при проведении интерпретации АВС анализа знать дату последнего прихода товара в магазин.

Приведем пример по проведению АВС анализа.

В сети супермаркетов из 17 магазинов существовали определенные проблемы с товарной группой “Алкогольные напитки”. Товары этой группы хорошо продавались и приносили доход, но занимали значительное полочное пространство магазинов. Также, требовалось определить марки и отдельные товары для планирования осенних промо-акций. Мы провели АВС анализ с помощью сервиса BI Datawiz.io.
Итак, цель анализа — выбор товаров для промо-акций, сокращение ассортимента товарной группы.
Объект анализа — основной ассортимент группы “Алкоголь” по всей торговой сети.
Временной период — 2 месяца.
Анализ будет проводится с помощью паралельного подхода по 2 критериям: Оборот и Количество продаж. Выбор именно этих критериев напрямую зависит от цели анализа. Управляющим торговой сети нужно было сократить количество товаров занимающих место на полках и не значительно влияющих на оборот товарной группы в целом.
Анализ по основному ассортименту позволит нам получить более точные данные без учета сезонных или же отсутствующих в продаже товаров.

Процентное соотношение.
Оптимальным в данном варианте будет соотношение 75-95-100 по выбранным критериям из-за специфики товарной группы.
На скриншоте ниже видим количество товарных позиций, которые входят в каждую категорию А, В и С и процентную часть категории от общего показателя.
Для большей наглядности соотношения категорий рассмотрим их на диаграмме.
Как видим, категория А как по обороту, так и по количеству продаж самая малочисленная, категория С самая большая — есть откуда брать товары для сокращения.
Интерпретация. Проанализируем полученные результаты.
Анализ возможен как с помощью табличных данных, так и с помощью визуализаций.
Первая цель — Выбор товаров для проведения промоакций.
В категория АА по Обороту и Количеству продаж попадают 162 позиций товаров, как видно на скрине ниже.

Мы можем визуализировать данные по каждой категории.
Например, сейчас для построения визуализации мы использовали такие показатели:
горизонтальная ось — количество продаж за выбранный период;
вертикальная ось — оборот за выбранный период;
диаметр круга — % от оборота выбранной категории. Возможны и другие варианты построения графика в зависимости от целей АВС анализа.

Как видим со значительным отрывом в категории АА лидирует GreenDay Organic Life по продажам в этой торговой сети.
Самые продающиеся марки это GreenDay и MEDOFF. Работа с поставщиками таких товаров должна быть очень хорошо налажена, именно они поставляют нам товары лидеры. Возможно создание специальных лучших условий для них, дополнительного места на полках, организации промоактивности и т.п.
Но, мы считаем нецелесообразным проводить промо-акции для товаров категории АА, эти товары и без акции отлично продаются.
В данном случае продвижение лучше запланировать для категории АВ, которая значительно влияет на оборот магазинов, а количество продаж товаров группы вырастет в результате промоактивности.
Результаты выбора товаров категории АВ видим на рисунке ниже.

Как видно наиболее удачным будет провести промоакции для грузинских коньяков и вин, а также коньяков марки «Клинков».
Второй целью нашего анализа была оптимизация ассортимента и избавление от непродающихся товаров. Разберемся с категорией СС.
Тут визуализация еще более упрощает анализ. Как помним, в эту группу могут попасть и элитные товары. Например, на картинке ниже шотландское виски с ценой выше 800 грн. за бутылку за 2 месяца продалось всего 2 раза, но принесло значительную прибыль.

А вот товары по 2 осям стремящиеся к нулю и с малым диаметром круга, никак не влияющие на общий оборот стоит удалять из ассортимента — они не продаются и только занимают место на полках. Как пример, на рисунке вино «Солнце в бокале» — продалось всего 2 раза за 2 месяца по 32 грн. за бутылку а значит и никак не влияет на оборот.

Таким образом, АВС анализ позволил нам распределить товары входящие в товарную группу Алкогольных напитков на 9 разных категорий и выработать рекомендации для торговой сети по оптимизации ассортимента:

  • категория АА — товары-лидеры, категория наивысшего приоритета, товары постоянно должны быть в наличии, необходим тщательный контроль уровня запасов;
  • категория АВ — товары которые принесут максимальную эффективность при проведении промоакций;
  • категории ВА, ВВ, ВС, СВ — товары-середнячки, средний уровень управления запасами и размещением на полках;
  • категория СС — товары-аутсайдеры, необходим детальный анализ категории и выведение из ассортимента самых низкоэффективных товаров.

Работа выполнена, можно и отметить! Тем более мы теперь в курсе горячительных трендов.

В нашем новом проекте «Будь здоров с «Комсомолкой» мы соберем для наших читателей полезную и практичную информацию, которая поможет им оставаться здоровыми: какие анализы и где сдавать, какие обследования проходить перед визитом к тому или иному врачу, где в выходные и праздничные дни найти необходимых специалистов и т.д.

Поход к врачу — обязательный визит даже для самых здоровых людей. Ведь и здоровье есть у тех, кто следит за собой, регулярно сдает анализы, контролирует свое давление, вес и тому подобное. Очень часто такому обращению к медикам предшествует сбор необходимых обследований и анализов.

Часть 2. Анализы мочи

Анализ мочи, как и анализ крови, позволяет заподозрить нарушение в работе многих органов и систем организма. Но одна из главных задач анализа мочи — отразить функцию почек и мочевого пузыря.

В зависимости от того или иного заболевания, помимо общего анализа мочи врач может назначить пациенту сдать анализ мочи по Нечипоренко, Зимницкому или суточный биохмический.

ОБЩИЙ АНАЛИЗ МОЧИ

Норма

Объем мочи

Для взрослых: 1000 — 1500 мл в сутки Для детей до 3 лет: 600 — 750 мл в сутки

Цвет

Соломенно-желтый

Плотность

1,015 — 1,025

Прозрачность

Прозрачная

Белок

Не должно быть вообще (в результатах анализов обычно пишется латинское abs — «отсутствует»)

Сахар

Не должно быть вообще

Ацетон

Не должно быть вообще

Уробилин

Не должно быть вообще

Эритроциты

Допускается единичное наличие (1, у детей до 1 года — до 5 единиц)

Лейкоциты

Допускается единичное наличие (1 — 2, у девочек и женщин — до 5 единиц)

Эпителий плоский

Допускается единичное наличие (до 5 единиц)

Эпителий переходный

Не должно быть вообще

Эпителий почечный

Не должно быть вообще

Цилиндры

Не должно быть вообще

Соли

Допускаются незначительные следы

Объем мочи

Увеличение суточного объема мочи (особенно при жажде) может свидетельствовать о сахарном диабете и опухолях гипофиза. Кроме того, количество объема мочи может увеличиваться при приеме мочегонных и гипотензивных препаратов.

Уменьшение объема мочи указывает на заболевания почек, мочевого пузыря, сердечно-сосудистой системы, бывает при отеках.

Цвет

Цвет мочи меняется от еды и употребления различных препаратов. Кроме того, моча темного цвета может указывать на наличие заболевания печени или почек. Моча с примесью крови бывает при онкологических заболеваниях мочевого пузыря, почек и при почечной колике.

Плотность

Увеличивается при заболеваниях почек, декомпенсированном сахарном диабете, застойной сердечной недостаточности, а также при повышении температуры. Снижается при хронической почечной недостаточности, сахарном диабете, при гипертензии.

Прозрачность

Снижается из-за наличия солей. Мутная моча может указывать на почечно-каменную болезнь.

Белок

Присутствие белка указывает на серьезное заболевание почек.

Сахар

Его наличие может указывать на заболевание почек или наличие сахарного диабета.

Ацетон

Наличие говорит о декомпенсации сахарного диабета, бывает при токсикозах беременных, при продолжительных желудочно-кишечных расстройствах.

Уробилин

Его появление свидетельствует о тяжелых заболеваниях печени.

Эритроциты

Их наличие говорит о поражении почек, мочевыводящих путей или мочевого пузыря.

Лейкоциты

Их появление свидетельствует о наличии воспалительного процесса в почках, мочевом пузыре или мочевыводящих путях. Врачи допускают наличие единичных (до 5 единиц) лейкоцитов, делая поправку на качество сбора анализа, особенно у девочек.

Эпителий

Повышение уровня говорит о наличии воспалительного процесса мочеиспускательного канала, цистита, простатита (у мужчин).

Цилиндры

Их появление говорит о серьезной патологии почек.

Соли

Допускается незначительное наличие следов оксалатов или уратов. Если солей слишком много, это может указывать на мочекаменную болезнь.

Анализ мочи по Нечипоренко. Позволяет уточнить диагноз при подозрении в общем анализе нарушений функций мочевыводящих путей или почек. Особенностью этого анализа является то, что правильный результат определяется только при сборе средней утренней мочи.

Анализ мочи по Зимницкому. Позволяет определить количество выделяемой за сутки мочи и ее плотность, что помогает уточнить концентрационную способность почек пациента. Больному выдают восемь баночек, в которые он должен через каждые 3 часа собирать мочу.

Суточный биохимический анализ мочи. Менее распространенный анализ. В отличие от анализа мочи по Зимницкому, для него нужно около 200 миллитров мочи, поэтому из емкости, куда была собрана моча за сутки, в контейнер переливают необходимое количество.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *